Negociación de precios y condiciones
Negociamos sobre el terreno, en el idioma y los códigos locales, partiendo de una ficha técnica cerrada. El precio es solo una de las variables: calendario de pagos, Incoterm, umbrales de calidad y penalizaciones se discuten al mismo tiempo y se recogen por escrito antes del pedido.
- 30/70
- anticipo y después saldo antes del embarque: el uso del mercado
- Por escrito
- precio, pago, Incoterm y umbrales de calidad recogidos antes del pedido
- 0
- descuento obtenido a costa de sustituir un material
- 01
Cerrar la especificación
Material, espesores, acabados, embalaje y marcados fijados por escrito. Sin esa base, todo descuento obtenido se pagará en otro sitio, en un componente que nadie ha mencionado.
- 02
Negociar sobre el terreno
En chino, con los usos locales y desde la posición de un socio implantado que aporta pedidos regulares, no la de un comprador aislado localizable por correo electrónico.
- 03
Dejar constancia por escrito
Precio, cantidades, calendario, Incoterm, umbrales de aceptación de calidad y plazos: recogidos antes del pedido. Lo que no se escribe antes no se obtiene después.
La trampa del descuento sin contrapartida
Pedir un precio más bajo sin cambiar nada del pliego de condiciones es la petición más habitual, y la más cara. La fábrica rara vez acepta perder su margen: lo compensa sustituyendo un componente, un material o un tratamiento de superficie por otro más barato, sin mencionarlo.
El resultado llega tres meses después, dentro de un contenedor. La negociación útil se centra por tanto en la ficha técnica: se cierran las especificaciones y después se discute el precio a especificaciones fijas. Un presupuesto muy por debajo de los demás delata casi siempre una diferencia de material, nunca una mejor productividad.
El precio no es la única variable
Un precio unitario aislado no significa nada mientras no se sepa qué incluye. Cuatro palancas se negocian juntas, y una ventaja en una compensa a menudo una rigidez en otra:
- El precio, con las especificaciones cerradas
- El calendario de pagos: el uso local sigue siendo un anticipo del 30 % y un saldo del 70 % antes del embarque, contra copia del conocimiento de embarque
- El Incoterm: comparar un precio EXW y uno FOB no tiene sentido sin llevar ambos a una misma base
- Los umbrales de calidad: niveles de aceptación acordados antes de la inspección, y qué ocurre si no se cumplen
Lo que cambia estar presente sobre el terreno
Una negociación por correo electrónico, en un idioma que no es el de ninguna de las dos partes, produce malentendidos que ninguno de los dos bandos detecta. In situ, en el idioma, lo que no se dice se lee y los compromisos se adquieren ante testigos.
A ello se suma la relación de fuerzas: una fábrica no trata igual a un comprador puntual a diez mil kilómetros que a un socio local que le aporta varios pedidos al año.
Asegurar el pago
Le ayudamos a no liquidar nunca un pedido antes del informe de inspección y a comprobar que la cuenta bancaria del beneficiario corresponde efectivamente a la entidad que figura en la factura: el fraude por cambio de datos bancarios es el riesgo más frecuente en este mercado.
Las condiciones se definen caso por caso con el proveedor. No prestamos asesoramiento financiero ni jurídico garantizado.
- Precio a especificaciones fijas
- Calendario de pagos
- Incoterm y gastos cubiertos
- Umbrales de calidad aceptados
- Gastos de utillaje y de muestras
- Condiciones recogidas por escrito
Negociar solo o a través de un intermediario sobre el terreno
| Directamente, a distancia | A través de un agente sobre el terreno | |
|---|---|---|
| Idioma | Inglés aproximado por ambas partes | Chino, sin intermediario |
| Posición | Comprador puntual | Socio con pedidos regulares |
| Especificación | A menudo oral o implícita | Cerrada por escrito antes que el precio |
| Compromisos | En un hilo de correos electrónicos | Recogidos y oponibles |
Preguntas frecuentes
- ¿Hasta dónde se puede bajar un precio en China?
- La pregunta está mal planteada: a especificaciones fijas, el margen de negociación es real pero limitado, y un proveedor que baja mucho y muy deprisa anuncia una sustitución futura. Las mejoras duraderas vienen más del volumen, del calendario de pagos, del embalaje o de la temporada de producción que de un precio unitario arrancado.
- ¿Conviene decirle el presupuesto al proveedor?
- Rara vez en el primer contacto: el presupuesto se ajustará a esa cifra, sean cuales sean los materiales empleados para lograrlo. Es mejor hacer valorar una especificación precisa, comparar y después discutir. El presupuesto resulta útil una vez que se sabe qué compra cada euro.
- ¿Negocian también con un proveedor que hemos encontrado nosotros?
- Sí. Podemos intervenir únicamente en la negociación y en el encuadre escrito de las condiciones, sin tocar el resto de su organización. Cada servicio se contrata por separado.
¿Tiene una oferta que negociar?
Cuéntenos en qué punto está la conversación con su proveedor y qué es lo que la bloquea.
Cada servicio puede contratarse por separado o como continuación de los demás.