Négociation des prix et des conditions
Nous négocions sur place, dans la langue et les codes locaux, à partir d’une fiche technique figée. Le prix n’est qu’une des variables : échéancier de paiement, Incoterm, seuils de qualité et pénalités se discutent en même temps, et se consignent par écrit avant la commande.
- 30/70
- acompte puis solde avant embarquement — l’usage du marché
- Écrit
- prix, paiement, Incoterm et seuils qualité consignés avant la commande
- 0
- remise obtenue au prix d’une substitution de matière
- 01
Figer la spécification
Matière, épaisseurs, finitions, packaging et marquages arrêtés par écrit. Sans cette base, toute remise obtenue se paiera ailleurs, sur un composant que personne n’a mentionné.
- 02
Négocier sur place
En chinois, dans les usages locaux, avec la position d’un partenaire installé qui apporte des commandes régulières — pas celle d’un acheteur isolé joignable par courriel.
- 03
Consigner par écrit
Prix, quantités, échéancier, Incoterm, seuils d’acceptation qualité et délais : consignés avant la commande. Ce qui n’est pas écrit avant ne s’obtient pas après.
Le piège de la remise sans contrepartie
Demander un prix plus bas sans rien changer au cahier des charges est la demande la plus courante — et la plus coûteuse. L’usine accepte rarement de perdre sa marge : elle compense en substituant un composant, une matière ou un traitement de surface moins cher, sans le mentionner.
Le résultat arrive trois mois plus tard, dans un conteneur. La négociation utile porte donc sur la fiche technique : on fige les spécifications, puis on discute le prix à spécifications constantes. Un devis nettement inférieur aux autres signale presque toujours une différence de matière, jamais une meilleure productivité.
Le prix n’est pas la seule variable
Un prix unitaire isolé ne veut rien dire tant qu’on ignore ce qu’il recouvre. Quatre leviers se négocient ensemble, et un gain sur l’un compense souvent une rigidité sur l’autre :
- Le prix, à spécifications figées
- L’échéancier de paiement : l’usage local reste un acompte de 30 % puis un solde de 70 % avant embarquement, contre copie du connaissement
- L’Incoterm : comparer un prix EXW et un prix FOB n’a aucun sens sans ramener les deux à une même base
- Les seuils qualité : niveaux d’acceptation convenus avant l’inspection, et ce qui se passe s’ils ne sont pas tenus
Ce que change une présence sur place
Une négociation par courriel, dans une langue qui n’est celle d’aucune des deux parties, produit des malentendus qu’aucun des deux camps ne relève. Sur place, dans la langue, les non-dits se lisent et les engagements se prennent devant témoin.
S’y ajoute le rapport de force : une usine ne traite pas de la même façon un acheteur ponctuel à dix mille kilomètres et un partenaire local qui lui apporte plusieurs commandes par an.
Sécuriser le paiement
Nous vous aidons à ne jamais solder une commande avant le rapport d’inspection, et à vérifier que le compte bancaire du bénéficiaire correspond bien à l’entité qui figure sur la facture — la fraude au changement de coordonnées bancaires est le risque le plus fréquent sur ce marché.
Les modalités restent définies au cas par cas avec le fournisseur. Nous ne délivrons ni conseil financier ni conseil juridique garanti.
- Prix à spécifications constantes
- Échéancier de paiement
- Incoterm et frais couverts
- Seuils qualité acceptés
- Frais d’outillage et d’échantillons
- Conditions consignées par écrit
Négocier seul ou par un intermédiaire sur place
| En direct, à distance | Par un agent sur place | |
|---|---|---|
| Langue | Anglais approximatif des deux côtés | Chinois, sans intermédiaire |
| Position | Acheteur ponctuel | Partenaire à commandes régulières |
| Spécification | Souvent orale ou implicite | Figée par écrit avant le prix |
| Engagements | Dans un fil de courriels | Consignés et opposables |
Questions fréquentes
- Jusqu’où peut-on faire baisser un prix en Chine ?
- La question est mal posée : à spécifications constantes, la marge de négociation est réelle mais limitée, et un fournisseur qui descend très bas très vite annonce une substitution à venir. Les gains durables viennent plutôt du volume, de l’échéancier de paiement, du packaging ou de la saison de production que du prix unitaire arraché.
- Faut-il annoncer son budget au fournisseur ?
- Rarement au premier échange : le devis s’alignera dessus, quelles que soient les matières employées pour y parvenir. Mieux vaut faire chiffrer une spécification précise, comparer, puis discuter. Le budget devient utile une fois qu’on sait ce que chaque euro achète.
- Négociez-vous aussi avec un fournisseur que nous avons trouvé ?
- Oui. Nous pouvons intervenir uniquement sur la négociation et le cadrage écrit des conditions, sans toucher au reste de votre organisation. Chaque prestation se confie seule.
Une offre à négocier ?
Envoyez-nous le devis reçu et votre cahier des charges. Nous vous dirons ce qui se négocie réellement, et ce que le prix cache.
Chaque prestation peut être confiée seule, ou dans la continuité des autres.