Trattativa su prezzi e condizioni
Trattiamo sul posto, nella lingua e nei codici locali, partendo da una scheda tecnica bloccata. Il prezzo è solo una delle variabili: scadenzario di pagamento, Incoterm, soglie di qualità e penali si discutono insieme e si mettono per iscritto prima dell’ordine.
- 30/70
- acconto e poi saldo prima della spedizione: la prassi del mercato
- Per iscritto
- prezzo, pagamento, Incoterm e soglie di qualità messi per iscritto prima dell’ordine
- 0
- sconto ottenuto al prezzo di una sostituzione di materiale
- 01
Bloccare la specifica
Materiale, spessori, finiture, packaging e marcature fissati per iscritto. Senza questa base, ogni sconto ottenuto si pagherà altrove, su un componente che nessuno ha menzionato.
- 02
Trattare sul posto
In cinese, secondo le consuetudini locali e dalla posizione di un partner insediato che porta ordini regolari, non da quella di un compratore isolato raggiungibile via e-mail.
- 03
Mettere per iscritto
Prezzo, quantità, scadenzario, Incoterm, soglie di accettazione qualità e tempi: messi per iscritto prima dell’ordine. Ciò che non si scrive prima non si ottiene dopo.
La trappola dello sconto senza contropartita
Chiedere un prezzo più basso senza cambiare nulla del capitolato è la richiesta più comune, e la più costosa. La fabbrica accetta raramente di perdere il proprio margine: compensa sostituendo un componente, un materiale o un trattamento superficiale con uno più economico, senza dirlo.
Il risultato arriva tre mesi dopo, dentro un container. La trattativa utile riguarda quindi la scheda tecnica: si bloccano le specifiche e poi si discute il prezzo a specifiche invariate. Un preventivo nettamente più basso degli altri segnala quasi sempre una differenza di materiale, mai una migliore produttività.
Il prezzo non è l’unica variabile
Un prezzo unitario isolato non significa nulla finché non si sa cosa comprende. Quattro leve si negoziano insieme, e un vantaggio su una compensa spesso una rigidità sull’altra:
- Il prezzo, a specifiche bloccate
- Lo scadenzario di pagamento: la prassi locale resta un acconto del 30 % e un saldo del 70 % prima della spedizione, contro copia della polizza di carico
- L’Incoterm: confrontare un prezzo EXW e uno FOB non ha senso senza riportarli a una base comune
- Le soglie di qualità: livelli di accettazione concordati prima dell’ispezione, e cosa succede se non vengono rispettati
Cosa cambia essere presenti sul posto
Una trattativa via e-mail, in una lingua che non è quella di nessuna delle due parti, produce equivoci che nessuno dei due schieramenti rileva. Sul posto, nella lingua, i non detti si leggono e gli impegni si prendono davanti a testimoni.
Ci si aggiunge il rapporto di forza: una fabbrica non tratta allo stesso modo un compratore occasionale a diecimila chilometri e un partner locale che le porta più ordini all’anno.
Mettere in sicurezza il pagamento
Vi aiutiamo a non saldare mai un ordine prima del report di ispezione e a verificare che il conto bancario del beneficiario corrisponda davvero al soggetto indicato in fattura: la frode del cambio di coordinate bancarie è il rischio più frequente su questo mercato.
Le modalità restano definite caso per caso con il fornitore. Non forniamo consulenza finanziaria né legale garantita.
- Prezzo a specifiche invariate
- Scadenzario di pagamento
- Incoterm e costi coperti
- Soglie di qualità accettate
- Costi di attrezzatura e campioni
- Condizioni messe per iscritto
Trattare da soli o tramite un intermediario sul posto
| Direttamente, a distanza | Tramite un agente sul posto | |
|---|---|---|
| Lingua | Inglese approssimativo da entrambe le parti | Cinese, senza intermediari |
| Posizione | Compratore occasionale | Partner con ordini regolari |
| Specifica | Spesso orale o implicita | Bloccata per iscritto prima del prezzo |
| Impegni | In uno scambio di e-mail | Messi a verbale e opponibili |
Domande frequenti
- Fino a che punto si può far scendere un prezzo in Cina?
- La domanda è mal posta: a specifiche invariate il margine di trattativa è reale ma limitato, e un fornitore che scende molto e in fretta annuncia una sostituzione futura. I guadagni duraturi vengono più dal volume, dallo scadenzario di pagamento, dal packaging o dalla stagione di produzione che da un prezzo unitario strappato.
- Conviene dire il proprio budget al fornitore?
- Raramente al primo contatto: il preventivo si allineerà a quella cifra, quali che siano i materiali impiegati per arrivarci. Meglio far quotare una specifica precisa, confrontare e poi discutere. Il budget diventa utile una volta che si sa cosa compra ogni euro.
- Trattate anche con un fornitore che abbiamo trovato noi?
- Sì. Possiamo intervenire solo sulla trattativa e sulla messa per iscritto delle condizioni, senza toccare il resto della vostra organizzazione. Ogni servizio si affida singolarmente.
Un’offerta da negoziare?
Diteci a che punto è la discussione con il vostro fornitore e cosa la blocca.
Ogni servizio può essere affidato singolarmente o insieme agli altri.